Makler und Versicherungsvertreter gibt es viele. Was macht Ihr anders als andere?
Der größte Unterschied ist wahrscheinlich unsere radikal gelebte Unabhängigkeit und die Konzentration auf Sachlichkeit. Wir lassen uns von einer einzigen Frage leiten: Leistet dieses Produkt zum optimalen Preis genau das, was unser Kunde braucht? Alles andere darf bei einer seriösen Beratung keine Rolle spielen. Und eins ist klar: Es geht in der Auswahl von Produkten weder um Sympathie noch um Provisionen. Wir lehnen Vertriebsanreize grundsätzlich ab, die darauf hinwirken, dass bestimmte Produkte gepusht werden. Und: Wir entlohnen unsere Mitarbeiter eben nicht „erfolgsorientiert“, weil genau so etwas zu Fehlanreizen führen kann.
Wie sucht ihr Produkte für eure Kunden aus?
Die Unterschiede zwischen Policen verstecken sich im Kleingedruckten. Was genau ist versichert? Nur ein Schaden oder auch alle denkbaren Folgeschäden dieses Schaden? Diese Details entscheiden über die Qualität eines Produkts und damit auch über die Qualität einer Beratung.
Wenn was passiert: Helft Ihr mir, meinen Anspruch durchzusetzen?
Immer! Wir sind schließlich der Partner und Dienstleister des Versicherungsnehmers und nicht etwa des Produktgebers! Unsere Rolle ist die eines treuhänderischen Sachwalter unseres Kunden. Also kämpfen wir für die Rechte unserer Kunden – erst recht, wenn ein Versicherer versucht, sich mit einem Ablehnungsschreiben aus der Verantwortung zu ziehen. Wir sind vor Ort, wenn der Gutachter der Versicherung kommt und wir lassen unsere Kunden auf keinen Fall allein. Uns ist das extrem wichtig, weil man sich mit Vertragsbedingungen und -gesetzen einfach sehr gut auskennen muss, um Waffengleichheit zwischen Versichertem und Versicherung zu gewährleisten.
Ist man gut beraten, wenn man sich gegen möglichst viele Risiken absichert?
Nein. Gerade das ist ja unsere Aufgabe: Kunden zu helfen, die richtigen Prioritäten zu setzen. Das bedeutet, zunächst einmal die existenzgefährdenden Risiken richtig zu versichern. Im Privatbereich ist das die Privathaftpflicht, die Berufsunfähigkeit und oft auch die Krankenversicherung. Danach geht es um die Dinge, die einem im Falle eines Falles extrem wehtun und erst dann um alles andere. Unsere Philosophie dahinter ist: Wir wollen nichts verkaufen – und der Kunde darf entscheiden, was er versichern möchte.
Würdet Ihr mir von einer Versicherung im Zweifel auch mal abraten?
Aber klar doch! Es gibt viele Versicherungsangebote, die überhaupt keinen Sinn machen. Und wir finden: Ein Kunde sollte wissen, was er versichern kann und was es kostet. Wir rechnen das gern vor – auch wenn dann Policen wie zum Beispiel Zusatzversicherungen für Brillen mit Sicherheit nicht mehr in Frage kommen. Selbst eine im Grunde sinnvolle Pflegeversicherung kann für manche Menschen völlig falsch sein. Was zum Beispiel soll ein wirklich wohlhabender Unternehmer mit einer Pflegeversicherung anfangen? Wird er sein Haus mit Personal und eigenen Pflegekräften auf Mallorca verlassen, um in irgendeinem Pflegeheim unterzukommen? Doch wohl sicher nicht…
Gibt es in Sachen Altersvorsorge einen Königsweg?
Leider nein. Alles hat seine Vor- und Nachteile und man sollte mathematisch genau zwischen Fakten und Vermutungen unterscheiden. Die Riester-Rente zum Beispiel ist oft besser als ihr Ruf, auch wenn sie nicht zu jedem passt. Gleichzeitig gibt es Menschen für diese der Abschluss einer Betrieblichen Altersvorsorge keinen Sinn macht. Es ist daher vollkommen klar: Jeder Mensch braucht eine individuelle Strategie. Daher beginnt bei uns alles mit einer Analyse: Was haben Sie schon? Was brauchen Sie? Wie groß ist die Versorgungslücke wirklich? Und dann geht es gemeinsam ans Vergleichen: Was macht strategisch Sinn? Was ist eventuell vererbbar? Was ist die mathematisch beste Lösung und was weist den besten Wirkungsgrad auf?
Kann ich mich als Arbeitgeber mit Versicherungslösungen im War for Talents wirklich einen Vorteil erkaufen?
Schön wär’s. Und behauptet wird es auch oft genug. Aber mal ehrlich: Kennen Sie einen Menschen, der seinen Arbeitsplatz nach der Betrieblichen Krankenversicherung ausgesucht hätte? Wegen solcher Benefits kommt keiner und es bleibt auch keiner, wenn es ansonsten nicht stimmt. Natürlich kann man solche Lösungen trotzdem anbieten, aber es sind eben maximal kleine Mosaiksteine im Gesamtbild der Mitarbeiter-Zufriedenheit. Dass dieses Thema in den Medien derzeit so gepusht wird, hat unserer Meinung nach eher damit zu tun, dass sich private Krankenversicherungen längst nicht mehr so leicht verkaufen wie früher. Also reitet man ein neues Pferd…
Achtet Ihr bei Imverba auch auch auf steuerliche Aspekte?
Wir haben stets das Gesamtbild im Auge und geben gern Tipps und Gestaltungshinweise. Wenn ans Eingemachte geht, ziehen wir außerdem gern Ihren Steuerberater mit hinzu. Wie wichtig das ist, zeigt ein einfaches Beispiel: Wenn Sie und Ihre Frau eine Risikolebensversicherung abschließen wollen, spielt die Erbschaftssteuer natürlich eine große Rolle. Wer sich selbst versichert und seinen Partner als Begünstigten im Todesfall einsetzt, begünstigt damit jedoch auch den Fiskus. Wenn aber die Frau den Beitrag für die Police zahlt, mit der ihr Mann versichert ist und umgekehrt der Mann die Risikolebenspolice auf seine Frau abschließt, dann fällt eben keine Erbschaftssteuer an. Eine solche Überkreuzversicherung ist daher für viele Unternehmer ein Thema.
Ich sehe mich als Arbeitgeber auch in einer sozialen Verantwortung. Habt Ihr mehr Konzepte zu bieten als nur eine Betriebliche Altersversorgung (bAV)?
Aber klar doch! Wir entwickeln Gesamtkonzepte für unsere Kunden. Häufig ist beispielsweise eine BAV inklusive einer Betrieblichen Krankenversicherung sinnvoll. Mit besonderen Vorsorgeuntersuchungen oder besseren Leistungen beim Zahnarzt hat man vom Start weg echte, erlebbare Vorteile. Man kann auch Berufsunfähigkeit über die Betriebsrente absichern und hat dabei den Vorteil, dass das schon mit 10 Personen ohne Gesundheitsprüfung geht. Wenn man dann noch weiß, dass bei individuellen Berufsunfähigkeitspolicen ansonsten 50 Prozent der Anträge abgelehnt werden…
Bin ich an die Kuny-Gruppe gebunden, wenn ich einen Maklervertrag abschließe und was das monatlich kostet?
Ein Maklervertrag ist kein Abo und verursacht keine laufenden Kosten. Ein Maklervertrag aber ist notwendig, weil es um Haftungsfragen und dergleichen geht. Die Zusammenarbeit ist zudem von beiden Seiten ohne Einhaltung irgendwelcher Fristen jederzeit kündbar. Man kann sich unsere Arbeit vorstellen wie die eines Anwalts oder eines Steuerberaters. Wir arbeiten im Namen unseres Kunden, geben Willenserklärungen ab und wissen, wie vorteilhaft es ist, einen Kunden komplett zu betreuen. Allerdings übernehmen wir natürlich auch die Betreuung von Altverträgen, die oft sinnvoll sind. Wem ein Makler erst einmal tabula rasa machen möchte – Finger weg. Das ist eigentlich nie die richtige Strategie.
Niemand arbeitet allein aus selbstlosen Gründen. Wie finanziert sich die Kuny-Gruppe?
Als Makler generieren wir Erlöse aus genau zwei Quellen: Einmal über die Courtage, einen definitierten Anteil der Verwaltungskosten in den Versicherungspolicen. Wie hoch die Courtage ist, legen wir unseren Kunden gegenüber auch gern offen, das ist kein Geheimnis. Unsere zweite Erlösquelle sind Honorare für besonders komplexe Beratungen – beispielsweise in Sachen Betriebliche Altersversorgung.
Im Erstgespräch fiel die Formulierung „wir übernehmen die Verträge“. Was ist darunter zu verstehen?
Das ist eine gute Frage, deren korrekte Beantwortung uns fast 700 Jahre in die Vergangenheit zurückführt. Im 14. Jahrhundert ist der Maklerberuf entstanden, dessen Aufgabe sich vor allem auf die eines treuhänderisches Sachwalters bezog. Heute ersetzen wir als ehrbare Makler Agenturen, Generalvertreter und damit den Außendienst von Versicherungsgesellschaften – aber die Policen als Verträge zwischen Kunde und Versicherungsgeber bleiben bestehen. Als unabhängiger Dienstleister unserer Kunden verwahren wir die bestehenden Verträge und prüfen regelmäßig, ob es Handlungsbedarf gibt oder sich Rahmenbedingungen ändern. Im Gegenzug erhalten wir von den Versicherungsgesellschaften die in den Policen festgeschriebene Courtage, die man sich wie eine Verwaltungsgebühr vorstellen kann.
Arbeitet die Kuny-Gruppe mit allen Versicherungsgesellschaften zusammen?
Im Grunde ja. Wir haben Zugriff auf alle Versicherungsverträge aller Gesellschaften und vergleichen diese im Detail. Dafür braucht es echtes Know-how. Denn es ist ein Riesen-Unterschied, ob eben in der Vollkasko nur der Marderschaden oder auch der Marder-Folgeschaden versichert. Daher braucht es für unser Geschäft eben viel mehr als nur ein paar Nullen und Einsen.
Wenn Sie als Makler von Courtage leben – ist die eigentlich von Versicherung zu Versicherung unterschiedlich und damit eine Gefahr für die Unabhängigkeit des Maklers?
Viele Courtage-Sätze sind gesetzlich geregelt und unterscheiden sich daher von Anbieter zu Anbieter nicht. Unterschied gibt es lediglich bei den verschiedenen Versicherungsarten, weil der Betreuungsaufwand für beispielsweise eine Betriebshaftpflicht eben ein anderer ist als bei einer Krankenversicherung oder einer Auto-Police. Courtagen sind weder verhandelbar, noch gibt es Bonifikationen für besonders viel Vermittlung. Auf Anfrage unserer Kunden legen wir die Abschluss- und Verwaltungskonditionen auch gern offen.
